¿Cómo se capta un inmueble? Antes de comenzar la búsqueda de tus primeros inmuebles, es fundamental definir algunos puntos clave.
Uno. Identifica las zonas de tu ciudad con mayor demanda de clientes compradores.
Dos. Reconoce las áreas de tu ciudad con una mayor oferta de inmuebles.
Tres. Evalúa qué zonas de la ciudad conoces y dominas a fondo. Es probable que estas áreas incluyan tu vecindario actual, tu lugar de trabajo, entre otros.
Lo esencial es determinar en qué zonas te especializarás. El segundo punto es definir el mercado al que deseas dirigirte.
¿Te enfocarás en familias jóvenes que buscan su primer hogar? ¿Prefieres trabajar con propiedades de lujo o con oficinas, locales comerciales o espacios industriales? Comienza haciendo una lista para definir tu mercado objetivo. Si aún no estás seguro, no te preocupes. Con el tiempo, descubrirás en qué segmento te sientes más cómodo y tienes más afinidad.
Te recomendamos comenzar en tu zona y segmento de mercado habitual, donde tendrás un mayor alcance en tu círculo social. Después de la presentación formal con el cliente vendedor, llegamos a una de las etapas más cruciales en el proceso de captación de un inmueble.
¡Agregarle valor! Esto implica destacar aspectos que hagan que nuestro servicio sea atractivo y valioso para el cliente.
Nuestra amplia y potencial cartera de clientes. Aquí es importante explicar en detalle la cantidad y calidad de clientes potenciales que podrán estar interesados en el inmueble. Esto brinda al cliente vendedor una idea clara del alcance de nuestra red y la probabilidad de éxito en la venta. No te preocupes, es normal que aún no tengas una cartera amplia de clientes, pero la realidad es que al hacer sinergia con otras inmobiliarias, te estás apalancando del alcance de ellos también.
Distintivos puntos de nuestro servicio como agentes. En este punto, es esencial resaltar qué nos diferencia de otros agentes inmobiliarios. Podrían ser nuestra experiencia en el mercado, la atención personalizada que ofrecemos o cualquier otro valor agregado que podamos proporcionar. Aunque pueda parecer intimidante al principio, especialmente si eres nuevo en el campo, si tienes experiencia en ventas, no será muy diferente. Confía en que puedes ayudar a tus clientes a encontrar compradores para sus propiedades utilizando las estrategias adecuadas. Lo más complicado es encontrar al cliente ideal, pero como profesional, emplearás todas las estrategias posibles para lograrlo.
Una vez que hayamos evaluado adecuadamente el inmueble seleccionado, procederemos a establecer contacto directo con el cliente vendedor. Es crucial considerar la relación y el vínculo que se establecerá desde el primer momento con nuestro cliente.
Consejos importantes a tener en cuenta:
Actitud: Mantener una actitud positiva y proactiva durante la interacción.
Tonalidades adecuadas de voz: Utilizar un tono de voz apropiado que refleje profesionalismo y empatía.
Expresión clara, directa y formal de nuestras ideas: Comunicarnos de manera clara y precisa, utilizando un lenguaje formal y profesional.
Persuadir al cliente para fortalecer el vínculo: Utilizar técnicas persuasivas para establecer una conexión sólida con el cliente.
Control total de las emociones: Mantener el control emocional en todo momento para garantizar una comunicación efectiva y profesional.
Una vez establecido esto, es momento de explorar a fondo la zona en busca de oportunidades. Observa lonas y carteles de trato directo, especialmente aquellos que no tienen el logo de una inmobiliaria, para ofrecer tus servicios de promoción.
Un consejo crucial: No aceptes captaciones por captar. Este es un error común entre los principiantes, que intentan abarcar todo el mercado sin evaluar adecuadamente las propiedades. Es esencial valorar el estatus legal, el precio correcto y la demanda en la zona antes de aceptar una propiedad. Especializarse te ayudará a tener más éxito en este negocio.
Cuando encuentres oportunidades, realiza llamadas de inmediato y utiliza tus habilidades de venta para persuadir al cliente vendedor a que te muestre su propiedad. El objetivo principal de esta llamada es concertar una cita en persona para evaluar la propiedad y determinar si es una buena oportunidad para ti.
Recuerda que estás ofreciendo un servicio valioso y estás ayudando al cliente vendedor. Para concretar una cita para la captación del inmueble, estamos cerca de cerrar el trato. Solo necesitamos confirmar mediante una visita al inmueble los siguientes puntos:
Situación interna y física del inmueble: Esto incluye evaluar el estado estructural y los acabados del edificio para determinar su condición general y posibles necesidades de reparación o renovación.
Mobiliario necesario o innecesario: Es importante identificar qué mobiliario se incluirá en la venta del inmueble y qué elementos podrían ser considerados como extras o negociables.
Reafirmación del precio sugerido del inmueble: Confirmar el precio acordado previamente para el inmueble, asegurándose de que sea justo y competitivo en el mercado actual.
Una vez programada la visita al inmueble, podremos avanzar hacia el cierre del trato. Será fundamental coordinar una reunión en un ambiente de confianza y formalidad. Antes de esto, es importante mencionar toda la documentación necesaria para llevar a cabo la firma del contrato y generar el expediente adecuado del inmueble. La documentación necesaria la podrás descargar en el botón de abajo de esta lección.
Aspectos importantes a tomar en cuenta en tus citas:
Citas al Captar Inmuebles:
Realice todas las preguntas necesarias para obtener información completa del inmueble.
Llena una ficha técnica con los detalles del inmueble.
Solicita copias de la documentación más relevante como el INE y escrituras.
Explica los servicios que ofrece tu empresa.
Proyecta confianza y seguridad al propietario.
Citas al Mostrar Inmuebles:
Confirma la cita con el cliente horas antes.
Llama al cliente por su nombre durante la cita.
Genera empatía y conexión con el cliente durante la cita.
Indaga sobre las necesidades reales del cliente.
Destaca las ventajas del inmueble y prepárate para posibles objeciones. Estudia muy bien tu inmueble.
Si te preguntan algo que desconoces del inmueble, ofrece resolverlo lo antes posible.
Estudia a fondo el inmueble y la zona donde se ubica.
Puntos Importantes Antes de las Citas:
Confirma la disponibilidad de llaves, controles, etc. y obtén todo con anticipación.
Confirma con los propietarios/auxiliares tu visita con anticipación.
Anota la cita programada en tu CRM.
Prepara el material de entrega para los clientes: ficha de propiedad, tarjetas, etc.
Prepara tu material de trabajo: libreta, desinfectante, cubrebocas, etc.
Lleva opciones adicionales impresas por si son necesarias.
Revisa tu vehículo y cuida tu presentación personal.
Llega con anticipación para preparar la casa antes que el cliente.
Información del Prospecto:
¿Conoce la zona donde se ubica el inmueble?
¿Conoce a algún vecino de la zona?
¿Qué actividades físicas les gustan, como correr, caminar o ir al gimnasio?
¿Tienen algún hobby o actividad que les guste hacer?
¿Les gusta hacer reuniones o fiestas en casa?
¿Suelen recibir visitas que se queden a dormir?
¿Cuáles son los cinco aspectos no negociables que debe tener la propiedad?
Durante la Cita:
Guía al cliente durante el recorrido del inmueble.
¿Qué diferencia hay con este inmueble de otros que hayan visto?
No menciones lo obvio, enfócate en destacar lo relevante.
Resalta los materiales duraderos y los aparatos ahorradores.
Agente Inmobiliario especialista en IA Empresarial y Marketing Digital Inmobiliario